Individuare gli Obiettivi di Mercato

Il piano annuale è un documento redatto in forma scritta, organizzata e documentata che individua gli obiettivi di mercato di breve periodo – solitamente un anno – con i relativi programmi necessari a conseguirli.

La formulazione del piano di marketing deve coinvolgere direttamente o indirettamente l’intera organizzazione aziendale, per far sentire una forte presenza dell’impresa sul mercato, stimolando l’orientamento del consumatore.

È quindi indispensabile che gli obiettivi e i programmi vengano definiti e realizzati con la massima cura.

Passaggi da Rispettare per il Piano Marketing Annuale

Nella stesura del piano di marketing dovremo rispettare i seguenti passaggi:

analizzare e valutare la situazione passata e presente dell’azienda, allo scopo di determinare specifiche azioni e programmi futuri;
stabilire gli obiettivi di mercato da raggiungere;
identificare le opportune strategie di marketing e di programmi idonei ad raggiungimento degli obiettivi;
analizzare, verificare e controllare le strategie adottate.

La stesura del piano di marketing, scritta chiaramente e documentata, ci permetterà di evitare dimenticanze, aiutando così il responsabile commerciale a essere più consapevole e facilitando la realizzazione delle singole strategie nel rispetto dei tempi e delle modalità previste.

Permetterà inoltre l’acquisizione di informazioni sul mercato significativamente importanti per l’area commerciale e per tutte le altre funzioni aziendali a essa collegate.

Il piano annuale di marketing realizza un’efficace analisi economica e finanziaria mediante la conoscenza de dati specifici della clientela, dei canali di distribuzione, della promozione e della pubblicità.

Va tuttavia rilevato che, per una sua valida realizzazione e per non vanificare una gran parte del lavoro svolto, occorre un efficace coordinamento di persone professionalmente qualificate.

È bene inoltre ricordare che le cause prevalenti di insuccesso sono spesso dovute alla mancanza di collaborazione degli organi aziendali che più dovrebbero interagire con l’area commerciale, alla scarsa chiarezza e praticità di attuazione degli obiettivi, a errate o scarse politiche commerciali realizzate per motivare la clientela.

Come Formulare un Piano Annuale di Marketing

Per formulare un piano di marketing dovremo ripercorrere in modo sintetico i diversi stadi del modello di pianificazione fin qui osservato e che possiamo articolare in 6 distinte parti.

La prima parte evidenzia gli obiettivi da raggiungere e le decisioni da prendere in merito alle opportunità, alle minacce, ai rischi del mercato, alle strategie da realizzare.

Particolare rilievo assumono i finanziamenti relativi ai singoli piani di azione

La seconda parte riguarda la “mission” aziendale e l’analisi conoscitiva dell’impresa, sia interna che esterna.

L’analisi interna ci dà informazioni inerenti ai risultati del prodotto, del segmento di mercato, del canale distributivo utilizzato per le vendite ecc.: l’analisi esterna descrive il mercato e la concorrenza, mettendo in rilievo i punti di forza e di debolezza dell’azienda allo scopo di individuare opportunità di mercato.

La terza parte descrive le caratteristiche del nostro mercato-obiettivo, individuato dopo un’adeguata segmentazione del mercato, per valutarne il grado di attrattività.

In questo contesto dobbiamo prendere in esame la posizione dei prodotti nell’ambito del loro ciclo di vita (fase di introduzione, di sviluppo, di maturità, di declino).

La quarta parte riguarda gli obiettivi e le diverse strategie applicabili in relazione al volume di fatturato conseguibile, alla quota di mercato, all’innovazione dei prodotti e al profitto.

Le singole strategie hanno lo scopo di promuovere e sostenere il prodotto o la linea di prodotti nelle diverse fasi del ciclo di vita, periodi di espansione, recessione economica e in caso di forte presenza della concorrenza.

La quinta parte presenta le politiche di marketing-mix inerenti al prodotto, ai servizi alla clientela, ai canali distributivi, alla comunicazione.

È prevista infatti una effettiva realizzazione del piano annuale di marketing mediante lo sviluppo di specifici piani di azione: non è possibile raggiungere alcun obiettivo fino a quando non vengono realizzate azioni operative e mirate.

Ogni programma deve prevedere specifiche tattiche di marketing, cioè realizzare programmi e azioni indispensabili al conseguimento degli obiettivi strategici.

Ricordiamo che a differenza della tattica, la strategia di marketing si basa sull’analisi delle singole opportunità, sui rischi, sulle minacce e sui vantaggi presentati dal mercato.

La sesta parte si riferisce al controllo, alla verifica del piano annuale di marketing per valutarne l’efficacia, e alla profittabilità per mezzo di dati e informazioni derivanti dai risultati ottenuti.

Conclusione

Non lasciare nulla al caso! Un piano annuale di marketing ben definito e condiviso è l’arma vincente per affrontare le sfide del mercato. Coinvolgi tutta la tua squadra, stabilisci obiettivi ambiziosi e metti in campo tutte le tue energie. Ricorda: un’azienda unita e focalizzata sui risultati è destinata a primeggiare.